10 razões essenciais para fazer perguntas relevantes em vendas

1. Fazer perguntas relevantes para conseguir informações sobre as necessidades do prospect: Antes mesmo de iniciar o processo da venda, você precisa fazer um levantamento de necessidades. Você precisa compreender os requerimentos, sensibilidades, preferências e passos no processo de compra do cliente. Você também precisa de fatos relevantes relacionados à compra, bem como exatamente quem estará envolvido no processo decisório. A melhor forma de conseguir essas informações é perguntando. A maioria dos vendedores diria que essa talvez seja a única razão importante para fazer perguntas –mas a verdade é que ainda existem 12.

2. Para conseguir feedback: Antes de conseguir vender o que quer que seja, você realmente tem de se “ligar” no prospect. Existe uma variedade de sinais que podem ser usados como fontes de feedback nesta construção de relacionamento. Você pode ler a linguagem corporal. Eles estão inclinados em sua direção? Seus olhos estão fechados? Parecem indiferentes? Você poderá descobrir muitas coisas assim. Eles usam descrições realistas ou parecem estar escondendo informações? Além disso, você pode usar perguntas para conseguir feedback sobre como você está indo em termos de direcionamento, conteúdo e profundidade na argumentação. Por exemplo, você pode perguntar: Como você acha que esta característica se encaixa aos objetivos que você acaba de descrever? Como você vê este sistema trabalhando na sua empresa? Que outros adicionais você acha que precisa para resolver suas necessidades específicas?

3. Para expressar seu interesse e mostrar como você se importa: Desde que o primeiro vendedor tentou a primeira venda, sabe-se que a imensa maioria das pessoas adora falar de si mesma. Se você lhes der a chance, vão disparar a contar sua vida num tempo suficiente para você efetuar a venda. Uma das melhores formas de fazer uma pessoa começar a falar é mostrando interesse nela e em suas opiniões. E uma das melhores formas de mostrar interesse é fazendo perguntas abertas, que dão ao prospect “permissão” para compartilhar suas ideias e opiniões. As perguntas que você pode utilizar incluem: Como você planeja usar o seu computador? Quais são as situações em que você imagina utilizar o nosso serviço?

4. Para engajar prospects numa discussão: Embora numa situação ideal o prospect esteja lhe dando atenção total, de fato, existem muitas coisas competindo conosco pela sua atenção. Objetos na sala, papéis, interrupções, pensamentos sobre outras coisas a fazer, etc. Com esse tipo de competição, é bem capaz que sua mensagem e, portanto, sua chance de vender seja perdida. Essa é outra forte razão para “agitar” sua apresentação com uma ou duas perguntas de vez em quando. Assim que o prospect começar a responder suas perguntas, você terá sua atenção total novamente.

5. Para identificar semelhanças com o prospect: Outro princípio bastante aceito em vendas é que as pessoas gostam de comprar de vendedores com os quais se sentem confortáveis. Os prospects tendem a desenvolver uma sensação de conforto com gente semelhante. Algumas vezes, essas semelhanças são bastante óbvias. Viver no mesmo bairro, crianças no mesmo colégio, mesma igreja, etc. Outras vezes, é preciso trabalhar um pouco para descobrir as semelhanças. Aqui, mais uma vez, as perguntas surgem como ferramentas para estimular as pessoas a começarem a falar sobre elas mesmas e de seus interesses. Armado com essas informações, você está na posição perfeita de identificar as semelhanças pessoais, profissionais, morais, financeiras, etc.

6. Para dar ritmo a sua apresentação: Um dos erros mais comuns é acelerar a sua apresentação, mostrando por que o prospect não pode mais viver sem o que você vende. Afinal, você já deve ter feito essa apresentação centenas de vezes, para centenas de propects, em centenas de condições diferentes. Então, é natural que você comece a andar no piloto automático. “Ao fazer perguntas detalhadas sobre os usos potenciais que fará com o que vende, você pode demonstrar o quanto entende do assunto”.

7. Para provar que você é alguém com quem pode conversar: Quando o seu produto ou serviço é complexo, ou quando é considerado uma decisão importante pelo prospect, a confiança passa a ser um ingrediente fundamental da venda. Você quer que seu prospect acredite que você tem os interesses dele em mente e que está totalmente dedicado a ajudá-lo a resolver as suas necessidades. Em outras palavras, que você é o tipo de pessoa com quem ele pode se sentir confortável, discutindo coisas importantes e/ou pessoais. Parte da construção dessa confiança é jeito que você utiliza sua voz e do jeito que faz perguntas.

8. Para demonstrar o seu conhecimento: Perguntar também é uma forma de demonstrar seu conhecimento em determinadas áreas. Na maioria das vezes, o vendedor entende muito mais do produto/serviço que está vendendo do que o cliente, e as pessoas gostam de comprar de quem entende. Ao fazer perguntas detalhadas sobre os usos potenciais que o cliente fará do que vende, você pode demonstrar o quanto entende do assunto.

9. Para deixar o prospect mostrar o seu conhecimento: Embora muitos prospects queiram ter certeza de que você realmente entende do assunto, eles também querem que você respeite o conhecimento deles. Ao fazer perguntas, você dá ao prospect uma oportunidade de ilustrar os conhecimentos e técnicas que ele tem. Também lhe dá mais argumentos específicos sobre a maneira de conduzir a venda. Você pode utilizar perguntas do tipo: No seu ramo, parece haver a tendência de utilizar dois sistemas diferentes. Você poderia me explicar por que isso acontece?

10. Para fazer com que andem na direção que você quer: Para aqueles que acham que para vender é necessário conduzir, adicionamos mais esta razão à lista. Se você sabe para onde está conduzindo o prospect (obviamente para comprar de você), a melhor maneira de levá-lo para lá é fazendo perguntas. Cada vez que o prospect disser sim ou fizer uma escolha, ele terá aumentado seu investimento em você ou na decisão de comprar de você. Por exemplo: Você quer amarelo ou azul? Quais destas seis características atendem melhor às suas necessidades?

Um abraço e boas vendas!

Crédito foto: freedigitalphotos.net/Ambro

Informações do Autor

André Silva

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