O que é rapport e como ele influencia suas vendas

O ‘Rapport’ é uma palavra de origem francesa que em português significa “relacionamento”.

No campo dos negócios, é utilizado como técnica para se conquistar e conhecer melhor os clientes, ou como expressão de uma relação bem sucedida entre negociadores.

Imaginemos que somos, por exemplo, representantes comerciais de uma empresa, e que vamos a uma reunião de negócios, onde, na volta, nosso gerente pergunta: “Como foi?” e respondemos: “Muito bom, houve um bom ‘rapport’ com o cliente!”.

Como técnica, na prática, ajuda o vendedor a identificar traços físicos e psicológicos do cliente, tais como o humor, a postura, o tom de voz, a respiração, entre outros aspectos. Em um contexto científico, está muito relacionado a estudos consagrados, como o da PNL (Programação neurolinguística), ou da Proxêmica (refere-se à maneira como nos posicionamos diante de outra pessoa) e da paralinguística (refere-se a como as mensagens verbais são ditas).

Desta forma, auxilia negociadores a conduzirem suas reuniões com mais eficiência, com base no “clima” condicionado pelos traços comportamentais identificados em cada cliente. Se este for detalhista, sejamos detalhistas também; se este for mais objetivo, assim também sejamos.

 

Negociador + Cliente + Rapport = Bons Negócios

 

O ”rapport” é uma prática que, certamente, amadurece a percepção de diversos profissionais através de uma melhor observação e identificação de pessoas e situações. Em um contexto geral, além de ser muito utilizado como técnica de venda, o rapport também pode ser um grande facilitador das relações humanas dentro e fora do campo dos negócios. Pois, quando posto em prática, tende a tornar as pessoas mais flexíveis, mas também mais objetivas. Gerando, assim, não apenas bons negócios, mas também melhores relacionamentos interpessoais de um modo geral.

Portanto, lembremos de sermos analíticos, mas também verdadeiros. Pois, dentre as infinitas situações que possam ocorrer em um ambiente de negociação, é preciso criar equilíbrio entre técnica e autenticidade. Como, por exemplo, através dos seguintes conceitos: aquilo que não concordamos, podemos entender; e o que não gostamos, podemos respeitar.

Tenhamos sempre um bom ”rapport” entre todos nós: pessoas, empresas e sociedade!

Crédito foto: freedigitalphotos.net/Ambro
Informações do Autor

Daniel Lascani

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