O erro que está impedindo você de fazer boas vendas

Outro dia, estava conversando com Ana Artigas, coach e palestrante, sobre qual o passo mais importante da venda. Pergunta interessante essa… e complicada de responder. Como eu defendo que todos os Passos da Venda estão diretamente interligados, não dá, na verdade, para separar um deles e dizer “este aqui é o mais importante” ou “este aqui é que está impedindo você de fazer boas vendas”. É mais ou menos como definir qual dos seus órgãos internos é o mais essencial. É o cérebro? É o coração? Estômago? Intestinos? Pulmões?

A maioria das discussões em torno deste assunto surge porque muita gente confunde urgência com importância. O fato de algo ser mais urgente faz com que seja mais importante a curto prazo, mas a longo prazo (que é onde acabamos invariavelmente, se tivermos sucesso) você precisa ter uma Roda das Vendas equilibrada, com todos os 8 passos bem executados:

  • Planejamento e preparação
  • Prospecção de novos clientes
  • Abordagem (entrar em sintonia/estabelecer rapport)
  • Levantamento de Necessidades (descobrir a melhor forma de solucionar o problema e/ou ajudar o cliente)
  • Proposta de Valor (apresentar as opções/soluções recomendadas para o cliente – note que eu falei opções/soluções, não produtos/serviços)
  • Negociação (preço, prazo, descontos, etc.)
  • Fechamento (compra ou não compra?)
  • Pós-venda (“Foi bom para você? 🙂 )

 

Assim como se um dos órgãos falhar, com certeza todos os outros vão falhar também – com maior ou menor rapidez –, vai acontecer a mesma coisa com os Passos da Venda. Se um dos passos for negligenciado, com certeza todos os outros (e seus resultados finais) sofrerão as consequências.

É o que ouvimos com frequência de alunos de cursos da área: “finalmente descobri por que estava tendo problemas com o passo ‘b’. É que ‘a’ (um dos passos anteriores) estava errado!”.

Para melhorar seus resultados em vendas, é fundamental entender: se você está com dificuldades em um dos passos, precisa analisar com atenção os passos anteriores, pois é ali que está a CAUSA da baixa performance.

O que muitas vezes é definido como problema é só uma consequência – o resultado que surge por causa de um dos passos anteriores malfeitos.

Para facilitar o entendimento: é muito comum quererem nos contratar para treinar a equipe em negociação. Invariavelmente, o que descobrimos é que a equipe de vendas está fazendo uma abordagem errada ou um levantamento de necessidades fraquíssimo – quando ele existe.

Por consequência, a Proposta de Valor é fraca, e aí o problema aparece na Negociação. Mas o ‘problema’ de verdade não é na Negociação… esta é só uma consequência de ter feito os outros passos ou etapas de maneira incorreta.

Por isso, a resposta certa para a pergunta “Qual é o passo mais importante da Venda?” é um ‘depende’. Precisamos antes entender o que está acontecendo, quais os sintomas, para aí sim podermos dizer “no seu caso, é X (ou Y)”.

Esse é um problema crônico em Vendas: não entender e não analisar a venda passo a passo, procurando sempre formas de melhorar resultados e atender melhor os clientes.

Quem faz isso trabalha de maneira muito mais profissional. Os outros são apenas amadores se autodenominando vendedores – mas, na verdade, passam a vida compensando com muito suor e sofrimento a falta de competência.

É duro, mas é verdade. E felizmente, é fácil de mudar:

  1. primeiro, mude a atitude, passando a buscar melhorias;
  2. depois, melhore os conhecimentos (procurando entender como, onde e por que melhorar);
  3. em seguida, desenvolva uma habilidade e coloque em prática;
  4. para terminar, crie o hábito diário de analisar seus resultados, procurando melhorá-los consistentemente.

É aquela história que sempre defendo, da filosofia Kaizen: “Hoje melhor do que ontem, amanhã melhor do que hoje”. Um passinho de cada vez.

Abraço e boas vendas, com competência e profissionalismo.

Raúl Candeloro

Informações do Autor

Bruna Borgheti

Jornalista formada pelo Bom Jesus/Ielusc, de Joinville-SC, é acadêmica do curso de Letras da UniCesumar. À frente da redação das publicações do Grupo Dom7, faz a edição e curadoria de conteúdo do site e já teve suas aventuras pelo mundo corporativo, mas gosta mesmo é de um documento de Word em branco. Tem sugestões pra dar? É ela que você está procurando. Entre em contato pelo [email protected]

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