12 motivos pelos quais influenciar é melhor que manipular

As vezes, parece que influenciar é manipular. De fato, pode se tornar, se não forem usadas algumas regras básicas e o bom senso. Em 2011 escrevi um artigo sobre este tema (seis dicas de como influenciar e não manipular), e recentemente na Exame.com saiu um novo artigo com mais três dicas. Para deleite de todos, colaciono parte do artigo do ano passado somado as dicas atuais, todas elas extremamente importantes para que sejamos influenciadores e jamais manipuladores.

Regras apresentadas em 2011:

1) Reciprocidade. Dê algo primeiro (informação ou benefício), pois as pessoas vão gostar e, depois, vão querer retribuir

O senso de retribuição é muito verdadeiro. A maioria das pessoas sente-se inclusive na obrigação de retribuir. Então, não esqueça de agradecer, dar descontos, proveja a informação o mais completa possível, não esconda detalhes. Se a pessoa está te contratando é porque ela não sabe fazer sozinha, senão o faria.

2) Escassez. Tenha recursos exclusivos e divulgue-os, pois as pessoas gostam mais do que é raro ou escasso

Quem não gosta de ser exclusivo? Quem não quer um tapete vermelho? Todos queremos. Alguns, inclusive, batalham muito por estes detalhes. Dê isto ao seu cliente – e isso inclui seu cliente interno. Exclusividade gera maior satisfação e prazer que, sendo oferecido ao cliente interno, refletirá positivamente no cliente externo.

3) Comprometimento. As pessoas tendem a tomar decisões de forma coerente com o que fizeram antes. Por isso, conhecer seu “histórico” ajuda a antecipar decisões

Você estuda seu cliente? Você sabe do que ele gosta, quais seus interesses? Você estuda para entender como pessoas da mesma idade e classe social agem? Caso a resposta seja negativa, você está sem foco.

4) Apreciação. Mostrar semelhanças e afinidades entre as partes ajuda na aceitação das propostas e no fechamento do negócio

Você não se sente melhor com alguém semelhante por perto? Ter afinidades com os clientes e demonstrar este interesse é mais do que uma questão de negócios, é criar elos.

5) Autoridade. Não basta ser, tem que dizer. Deixar claro que é um especialista sobre o assunto em questão é uma artimanha eficaz para persuadir

Muitos acham que o outro sabe o que ele quer ou vai fazer. O óbvio precisa ser dito. Lembre-se disto!

6) Aprovação social. É importante conhecer as ações coletivas mais comuns, já que as pessoas tomam as decisões alheias como base para suas próprias ações.

Vale a pena saber da última novela, jogo, política, noticiário. Conversar sobre trivialidades ajuda a manter os elos do relacionamento fortes e coesos!

 

Regras de 2012 extraídas da Exame.com:

No livro “As 100 melhores ideias para ter o que se quer sem pedir”, o autor americano Richard Templar lista algumas ideias básicas sobre como influenciar pessoas sem manipulá-las:

Defina seus objetivos com precisão

As pessoas só seguem quem tem certeza do caminho e, principalmente, do lugar onde fica a linha da chegada. Quem negocia algo hoje e muda de opinião na manhã seguinte perde a credibilidade e a confiança aos olhos dos outros.

Invista em equilíbrio emocional

Agora, não basta ser firme em suas opiniões e deixar no banco de reservas o equilíbrio emocional. Segundo o especialista, autocontrole deve ser a regra nas negociações formais e informais. “O que atrapalha a objetividade de todas as interações é a emoção. A emoção negativa, para ser mais específico”, diz.

“Veja bem, não é uma questão de mostrar as justificativas para seus sentimentos, mas de aguentar aquilo que se deseja”, afirma o autor. Na prática isso significa que não vale, no mínimo, perder a compostura se alguém discordar de você.

Jogar indiretas, fazer chantagem emocional e outros sinais de falta de noção de relacionamentos também devem ser limados da sua conduta.

Não puxe saco, não seja indiferente

A maneira como você se relaciona com as pessoas que estão ao seu redor pode ser decisiva para como elas irão reagir às suas ideias. Por isso (e não só por isso, claro), é essencial se importar, de verdade, com elas.

A sua ideia não é a única verdade possível

É essencial ter em mente que, por mais apaixonante que ela seja, a sua visão sobre o mundo não é uma verdade absoluta – muito menos a única maneira de ver as coisas. Por isso, esteja aberto para ouvir outros pontos de vista. E aceitá-los. Sim, nas negociações, nos relacionamentos e na vida corporativa de uma maneira geral, ceder é parte essencial do sucesso profissional.

Admitir que errou, dar alguns passos para trás e apoiar ideias alheias – mesmo se opostas às suas em um primeiro momento – é essencial.

Lance hipóteses

Nesta toada, uma dica para não parecer agressivo na sua abordagem e sinalizar seus interesses é lançar hipóteses, segundo o autor. Exemplos: “Se no futuro você precisar de mais um membro da diretoria, seria um prazer me envolver mais” ou “Se a Marina for transferida para o escritório de outra cidade, posso me candidatar à vaga dela?”. 

Planeje-se

Na hora de mostrar suas ideias ou fazer um pedido, o planejamento deve ser uma palavra de ordem. Segundo o autor, o pedido deve ser feito do jeito certo e na hora certa. E isso demanda tempo e preparo.

De acordo com ele, é essencial fazer um roteiro da sua abordagem e ensaiá-lo. Trace as rotas possíveis que a discussão pode tomar e quais as suas respostas para cada uma delas. Se alguma coisa sair do script, pense a respeito.

Leia na íntegra!

 

Ou seja: temos que aprender que é dando que se recebe, é sendo solícito que se é ajudado, é se doando que podemos ganhar algo em troca.

Quem age apenas por seu próprio interesse, não consegue nada.

Quer fazer a diferença?

Seja diferente primeiro.

 

 

Crédito foto: ©iStockphoto.com/Lise Gagne

Informações do Autor

Gustavo Rocha

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